卓越转型，智同成长之以客户为中心的销售（初阶班）分享
时间：2019年10月15-16日
地点：成都通威国际会议中心
人物：韩聆远、蔡攀、陈挺、刘佳男、庞涛
培训老师：王路生
主要内容及感触：
老师将本期学员分为4组，分别是卓越队，卓智队，悟星闪队，葫芦兄弟队，而我和韩哥在卓智队。王老师从公司介绍和这次主题开场。卓越转型，智同成长：一客户为中心的销售。
二、通过询问销售是什么，销售高手的特点有什么共同点（情境流畅度），来讲解产品销售和以客户为中心的销售区别。 通过客户的关注点、销售机会跟进、销售行为特征、销售具备的能力、客户眼中的销售人员、商业结果来进不同维度来解释两者之间的差异化，最后的结果就是以客户为中心满足客户需求解决客户痛点。不单单是卖产品，更是站在客户的角度为客户提出整体解决方案，做到顾问式销售。
三、情境流畅度：情境知识，能力知识，人际技巧，销售技巧，四个点相互影响。这是销售高手具备的特质。
四、买方的购买规律：计划或者潜在状态?(微营销专家)，确定需求，评估方案（情景专家），评估风险（风险管理专家），通过风险分析流程图，明白客户在每个阶段的不同关注点。。
五、成功销售=痛点（pain）*权利（power）*愿景（Vision）*价值（value）*控制（contorl）
六、销售流程图：（这个基本和我们纷享销客的商机7阶段相似）
1、计划--开发销售线索，客户区域，机会规划0%
2、创建--创建销售机会，客户愿意分享关键业务问题10%
3、审核--发展支持者，支持者同意引荐内部销售及决策人25%
4、发展--接触决策者，并商讨游戏规则，决策者有倾向性并认可的评估方案50%
5、证实，决策者认可方案收到口头批准75%
6、结案，进入商务流程100%
七、讲解了销售人员在销售过程中利用的五种工具。
       1、客户概况表，这是需要在前期的一个收集过程来完成这个表格，是销售可以更加的清晰的掌握这家医院的一个基本情况
        2、关键人物表，通过关键人物表来分别根据职位的不同，挖掘每一个人物的潜在痛点，然后根据每一个人的痛点找出相应痛点可能形成的原因。
       3、痛苦连，通过每一个关键人物和原因把整个结构搭建成一条痛苦链，这时候就会发现一些人物的原因回事另一个的人物的痛点，这样就可以来不断的放置我们能提供的一种能力，来达到销售的愿景
       4、差异化网格，通过四象限的法则来做一个横轴以客户价值为因素，竖轴以产品的特异化为因素的一张表格，然后根据自身产品的特点来在相应象限做出苗点，最好的结果是落在第一象限（核心竞争力），但是不能落在第三象限。
       5、组织关系地图、这张图有很多因素组成，购买的角色（使用者、评估者、决策者、最终批准者}，面对变化的适应能力（革新者、远见者、实用主义者、保守者、落后者），对我方的态度（反对者、不支持者、中立者、内线、支持者），覆盖程度（没有联系、很少联系、多次联系、深入联系）等不同的因素构成一张表格，这样就可以很直观的去发现问题
八、与关键人物深度对话程序：
      1、以终为始：潜在支持者信件，1使客户承认高优先级痛。2，确定痛的原因。3，提供所需能力。4，同意进一步探索。5，要求接触决策者。6建议证实和下一步动作。
      2、痛则思变，痛苦在各个组织之间都会有共同点，不能将产品卖给不能拍板的人。拍板的人一定是核心圈层领导，找准决策者很重要。
     3.顾问式销售对话：1.在顾问式销售过程中，询问有效的探寻式问题。2.在销售过程中，识别差异化。3.询问帮助定位潜在的，有型的价值问题。4诊断承认等业务问题，解决已有的购买需求。
九，培训后的感触：
1.把我的销售商机用的5个工具进行筛选，确认自己商机所处位置，并完善。发现问题，解决问题。学会在以后的销售不同阶段使用不同阶段的工具，要善于使用工具。对于我们在销售过程中能做到有依可循，有据可查。及时发现问题，解决问题。
2.能够站在客户角度分析问题，分析客户痛点，进而找出合理有效的解决方案，以客户为中心来解决客户痛点和需求。解决方案式的销售。
3.转型。明白现在自己销售的弊端，通过王老师的培训，明白了销售转型方向，目标，以及实现目标的手段和方法。痛则思变，引导客户。
4.即将付诸行动的事；1:把自己和公司过往的成功和失败案例进行分析。2，分析正在经历的单子，用学到的方法和其它的新思路去赢单。